農村工程機械市場商機無限

自上個世紀九十年代以來，伴隨著中國經濟的高速發展，中國的工程機械行業也步入了快速發展期。而近幾年來，小型工程機械作為后起之秀，在施工中，開始部分取代大中型機械的位置，受到用戶的普遍歡迎，同時，小型工程機械的發展也是中國國情的體現。這一點，從近幾年工程機械市場的發展趨勢中也可見一斑。中國是一個農業大國，農民占全國總人口的大多數，農村的發展是關系到中國經濟發展大局的重中之重，尤其是近幾年來，國家把經濟發展的重心從城市開始向農村逐步傾斜，新農村建設更是把它提升到了一個新臺階。

中國小型工程機械應用領域逐步擴大，未來幾年其市場增長潛力巨大，銷量可能達到每年300～400萬臺。隨著我國基礎設施建設的不斷完善，國內的建設模式也會逐漸由“大刀闊斧型”向“精雕細刻型”轉變，小型工程機械設備將有越來越大的應用空間。加上中國新農村建設的逐步深入，小型設備在農村、小城鎮建設中的應用將會越來越多;同時，隨著環境保護、生態建設、園林、綠化、農田建設等施工量逐步增加，小型工程機械也必定有越來越廣闊的舞臺。

據統計，2003年，中國外出流動就業的農村勞動力達到了11390萬人，占農村勞動力總數的23.3%;同年農業在GDP中的比重已下降到14.8%，然而農業從業人員卻仍占全社會的49.1%，農村勞動生產率低下的局面可窺一斑。隨著農村勞動力的進一步轉移，2005-2020年，農村勞動力將逐步降低到30%，促使土地的經營權將向部分農民集中，土地規模就會空前的擴大，隨之而來的將是大規模的農村基本設施建設，這給農村工程機械市場帶來的發展空間是無法具體估計的。

什么樣的產品適合農村用戶

在農村，工程機械主要是用于改土、低產田改造和挖溝等工作的平地機、推土機、裝載機、開溝機等都屬于農田基本建設機械。這些工程機械大致可以分成兩大類。第一類是以拖拉機作為動力，配上各種工程機械機具，用于農田基本建設或者工程建設的工程機械。另一類就是把傳統工程機械進行簡化和小型化。因為工程機械價格遠高于農業機械，應用于農村市場，農民沒有那么高的購買能力和使用水平，農民希望機械只要具備一些基本的功能就行了，不要求很高的舒適性和技術性。

中國工程機械工業協會名譽理事長楊紅旗認為，工程機械制造商要進入農村市場也必須有競爭意識，針對市場需求開發出適銷對路的產品，而不是將現有的產品直接推向農村。比如，價廉物美始終是農產品競爭的一個重要因素，價格的基礎是成本，降低成本才能降低價格。所以，建議工程機械制造商到農村進行實地考察，設計出簡易、實用的產品滿足農村市場需求。

業內資深營銷專家曾祥分析說：與大中型工程機械相比，適合農村使用的小型機械品種少了很多，主要是裝載機、挖掘機和挖掘裝載機。農村市場對工程機械的需求集中在農田、水利、建筑等方面，主要是土石方的鏟運裝卸，小型裝載機、挖掘機和挖掘裝載機等產品能夠滿足現階段的市場需求。而其他品種的工程機械暫時不會出現大量的需求，即使有需求也容易被大中型工程機械替代，如壓路機、推土機等。但是，農村市場對這類產品的大量需求是暫時的，隨著農村建設規模的擴大和農民收入的提高，對工程機械的需求將會出現分化，大中型工程機械占有比例將會逐步提升。針對現階段農村市場的需求，制造商應該集中精力進行細致研究，從中找出更多的細分市場，開發研制較好滿足細分市場需求的多功能快速換裝工具，實現一機多能，效益最大化。

農村用戶更需要優質服務

專家指出，配套服務是農村工程機械市場營銷最薄弱的環節。與城市市場相比，無論在廣度還是深度上都差很遠，使農民的購買利益基本上沒有保障，而農民又是急需要服務的，不僅需要售后服務，也需要售前服務，服務在工程機械產品開拓農村市場中的作用不可低估。可以預計，成功占領農村市場的企業將是為農村用戶提供良好服務的企業。

要加強對農民消費觀念的引導，普及基礎的機械科學技術，加強對農民機械使用知識的傳授，為農民的利益提供保障，如“三包”服務、配件供應、技術指導等。由于農村分散廣闊，地域差異性大，交通不便，造成了企業服務的困難。在利潤空間不斷縮小的前提下去提升服務，對于代理商來說也是個很大的挑戰。

專家強調，在農村搞“三包服務”要比城市里復雜，農民是弱勢群體，如果發生事故法院是要保護他們的。適應農民獨特的服務需求，進而獲得廣大農民的品牌認知和信賴，傳統的工程機械營銷方式如何適應農村市場，這是需要代理商和制造商在實踐中逐漸體悟和學習的。

楊紅旗理事長指出，企業欲占領農村市場，服務必須先行。廠商要去農村給農民示范機械的操作和基本維修。農民為了節省成本，有一些機械故障要自己排除，所以要用一些實際講解方式來推廣。如果這些工作跟不上，農民不知道這個產品是否好用，是否好修，他怎么敢購買?這方面的推廣工作走在前面是最得益的。